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私たちは豊富な実例を基に最良の方法論を導き出し、それを独自の手法として体系化しています。
この確立されたメソッドを用いたコンサルティングにより、お客様のビジネスの問題点を効率的に解決へと導きます。
SDRが対象とする顧客規模と取組手法
SDRはSales Development Representativeの略で、オフラインでの接点を通じて獲得したリードの情報を活用する「反響型」と呼ばれる営業手法をとります。
SDRは、自社から積極的に営業をかけるのではなく、ウェブコンテンツからの問い合わせやオンラインでの資料請求、ならびに展示会、セミナーといったオフラインでの接点を通じて獲得したリードの情報を活用します。それらの情報を営業部門がマーケティング部門から引き継いで商談化を目指します。対象となる企業は中小企業や中堅企業がメインですが、問い合わせがあるまではターゲットは明確ではありません。 SDRは顧客側の購買意欲や関心が起点となって関係性が構築されていくので、顧客の購買意欲は高い状態にあり、スピーディーに必要な情報を提供できれば商談に結びつく可能性は高いでしょう。
BDRが対象とする顧客規模と取組手法
BDRは、自社が主体となって新規顧客に積極的なアプローチをする営業手法をとります。電話やメール、DM、手紙といった非対面の手法を活用して、これまでまったく接点がない顧客の開拓を担います。
BDRのメインターゲットは、企業規模が大きいためにアプローチ先の絞り込みが難しい大手企業、ならびにエンタープライズ企業が中心です。こうした企業は、中堅・中小企業に比べて絶対数が少なく、購買意思決定までのプロセスが煩雑で長期化しがちですが、客単価が高額になりやすい点はメリットです。
BDRの役割を理解するのに欠かせないABM
BDRでは具体的に取引をしたい企業が想定されているため、受注確度の高い潜在顧客を絞り込む「ABM」と呼ばれるマーケティング戦略がよく使われます。 ABMはAccount Based Marketingの略です。営業活動のターゲットをアカウント（企業・組織）レベルで設定し、受注確度の高いアカウントを絞り込んでリーチする戦略をとります。自社にとって有益なアカウントを攻略するために戦略的にリソースを投入したり、個別最適化した施策を実施したりすることにより、効率的に売上の拡大を目指します。 昨今ではMA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客管理システム）といったツールが登場したことで、アカウントの絞り込みがスムーズに行えるようになりました。